网店运营卖点提炼技巧-FAB法则

　　网店卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化突出独立的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点或者独特的卖点。　　卖点定位能够一句话就传达出竞争优势，提到阿芙就能想到精油，提到裂帛就能想到民族风，提到贝尔莱德就能想到挂烫机，提到小狗电器就能想到吸尘器，提到韩都衣舍就能想到韩国风，那么提到你，你能想到什么呢？提到你，你的买家能想到什么呢？也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。 　　卖点的三个特点： 　　（1）每则活动必须向顾客提出一个独一无二卖点； 　　（2）这个卖点必须有足够促销力，能打动顾客购买； 　　（3）有长期传播的价值及品牌辨识度。 　　如何提炼卖点——FAB法则 　　F指属性或功效（Feature货Fact）,即自己的产品有哪些特点和属性； 　　A是优点或优势（advantage）,即自己与竞争对手有何不同； 　　B是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。 　　所以FAB关注的是客户的“买点” 　　一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应--这一摞钱只是一个属性(Feature)。 　　另一个销售员过来说:猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 　　第三个销售员过来说:猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱--这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 　　猫吃饱喝足了，需求也就变了--它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么第四个销售员说:猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反应。销售员又说:这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 　　按照FAB法进行详情页策划排版，可以有四种顺序：F——A——B：特点——优势——利益。A——F——B：优势——特点——利益。B——F——A：利益——特点——优势。B——A——F：利益——优势——特点。 　　如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则，一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。 　　核心产品——产品价值 　　形式产品——产品的外在，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等 　　延伸产品——产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。 　　总之，不管是一般网店（淘宝、天猫），还是实体店铺，只要是买产品，都应该具备自己独特的卖点，有特色、有差异化，才能算是成功产品的第一步。我们的卖点就是找客户想要的，找别人没有的，找我们比别人强的，找客户潜意识需要的，用我们的一切优点去打动客户。 　　想要了解更多淘宝店铺运营请多多关注57淘宝论坛网。